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门窗加盟店客户进店问过价就走,怎么破?

发布时间:2020-04-21来源:左右经典门窗浏览次数:458

  门窗加盟店客户进店问过价就走,怎么破?


  终端店面经常发生这样的情况:客户进店只看不说话,或者看了之后问下价格就走了。我们把这类客户定义为“意向客户”。据统计,这类意向客户占总客户的30%左右。试想,谁没事会经常去门窗店逛呢?所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成交”呢?


  一、价格策略,留住客户


  很多客户进店随便指着一套产品就会问价格。这个时候导购千万不要犯兵家大忌,切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义,之前如果客户问价格就报个大概区间,价太高会吓跑客户,报价太低则会失去谈判的“筹码”。


  我们一般要给客户报两个价格,即“正价”和“活动价”,通过这个对比,给客户宣传活动的优惠力度。同时,要反问顾客的需求来进行“区间报价”,不要一上来就把价格说死,要给顾客选择的余地。


  举例说明


  顾客:你们这套门窗怎么卖的?


  导购:您家阳台有多大了?根据您家的实际尺寸来算的。


  顾客:有20多平方。


  导购:我们这边每平方米1000元左右。而且现在我们店面在做活动有让利促销套餐,方便坐下来了解一下吗?


  顾客:那你具体讲解一下吧!


  二、暖心服务,稳住客户


  当客户愿意留下来听我们讲解产品和了解价格的时候,这只是一个开始。接下来我们就要学会用我们的服务稳住客户。客户进店后,要第一时间给客户微笑示意,并及时端茶倒水(茶、咖啡和果子等多种选择),给客户留下良好的第一印象。


  然后,以“用户思维”为导向,把“客户”变为“朋友”甚至“亲人”,与客户建立起信任感,一般能做到这样的导购是绝对不会缺少回头客和转介绍的。


  当客户愿意待在店里听你讲解的时候,一定要把握机会去了解客户需求。


  导购首先要问三个问题:


  1.您喜欢什么样的颜色?


  2.您个人倾向于怎样的风格造型?


  3.您家的房子什么时候装修、购买门窗?


  通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息:房间的明暗程度,整体的装修风格,客户喜欢的类型,从而对症下药给客户介绍产品,价格,或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后,再带着客户去浏览展厅,有针对性的去介绍产品。


  注意:介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的或者是款式最新的,而是最适合顾客的!

门窗加盟店

  当我们充分的了解客户需求之后,我们就要引导客户体验产品。介绍方式要发生转换,由以前单纯给客户“讲解产品”变为现在带着客户“体验产品”。想让客户知道我们的产品好,就要让客户自己去体验去感受,让产品自己“说话”。


  三、深挖痛点,有效成交


  一切的一切都是为了有效成交。当我们让客户充分体验到店面的暖心服务和产品性能后,就要开始深挖痛点,有效成交了。


  我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“BPS讲解法”给客户营造一个情景,然后指出痛点,再给出解决方案。


  举例1


  B,咱们家里一般都用铝合金门窗,您家也是吧?


  P,塑钢窗刚性不好,隔音差,容易变形。


  S,我们的铝合金门窗可以有效防止此类现象的发生。


  这样客户容易找到共鸣,因为他家也有这样的情况。再顺势介绍我们的产品,客户就比较容易接受。然而,也会出现客户会提出异议的情况,比如质量、款式、材料和价格等。我们切忌直接反驳。而是应该先认同、赞美,再化解。


  举例2


  客户:这套门窗还可以,就是款式太老气了。


  导购:一看您就是很有品味的人,那您这边是想要什么样的款式呢?简约点还是奢华点的?颜色需要深色的还是浅色的呢?您要是有心仪的款式也可以给我看一下,这样我也可以为您介绍更适合您的产品。(从帮助客户的角度出发,进一步探寻需求)


  客户:我喜欢欧式风格的,给你看看我在网上下载的照片。


  导购:我们这里也有欧式风格的呢,在这边,我带您看一下。


  解决了客户的异议之后,就要尝试成交。客户很少会说“很好,我今天就定了吧”。


  导购要善于察言观色。观察客户的表情,语言和肢体动作。如果客户有意向的话在有些时候会不经意的表现出来。


  比如客户会问到:订购后是怎样的流程,合同交期是多久,质保多久,以及出现问题怎么办等一系列问题,这个时候导购要学会解答客户的疑惑并找准机会“成交”。但是客户一时半会没有下单购买的意向时,我们可以先做好服务。例如先去免费量尺,先服务后谈价,先服务后收钱呢?


  让客户感受到除了产品以外“极致服务”带来的附加值。体会到左右经典门窗品牌所带来的的“极致服务”,成交只是水到渠成的事。


  客户问完价格就走,有的时候并不只是因为价格的原因,所以我们要探求客户潜在的需求。认真的在各个环节服务好客户,如果不能一次性成交,至少可以创造二次进店的机会,增加客流量。

左右经典门窗品牌

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